1- Conheça o mercado, seus concorrentes e a si mesmo.
É primordial para qualquer empresário conhecer o lugar onde ele está estabelecido. Os fatores geográficos influenciam no comportamento de compra de todos nós, facilidade de localização e de estacionamento, proximidade de centro comercial ou residencial, e quantidade de concorrentes próximos, todas essas informações serão relevantes para iniciarmos uma simples analise do seu mercado. Depois disso, pense nos seus concorrentes; onde eles estão? Se for preciso, faça um mapa e marque suas posições. Observe suas lojas ou produtos, conheça seus preços e suas facilidades. Então, se conheça, faça uma analise sobre seu produto, sobre o seu estabelecimento ou empresa, faça uma lista com tudo o que você acredita ser diferenciais positivos e negativos em relação aos concorrentes. 2- Conheça o seu cliente, e as razões de compra.
Você sabe quem são seus clientes? Conhecer o seu cliente não é apenas saber seu nome, mas é conhecer seus hábitos, suas necessidades e principalmente, as razões que o levaram a escolher você. Será que essas razões fazem parte daquela lista de pontos positivos ou negativos? Todos os empresário precisam saber e se atualizar sobre as necessidade e razões de compra, isso é fundamental para trazer o cliente de volta, afinal, a venda mais importante é a segunda. Pense nisso! ... Como eu faço isso? Observe, converse, pergunte, nada como uma boa conversa para saber o que o seu cliente precisa.
3- Segmentar é preciso.
Quando os comerciais do sabonete Dove falam “ o único com ¼ de creme hidratante” eles não apenas mostram uma característica, eles segmentam o produto. Afinal, ele é o único sabonete com creme hidratante. Quem atende a todo mundo, muitas vezes não atende ninguém direito, então, quando você entender quem é seu cliente e porque ele compra na sua loja, ou porque ele escolheu o seu escritório ou produto, é preciso colocar este cliente como um dos focos de negócio. “É o seu diferencial que faz a diferença”, parece brincadeira esta frase, mas ela é bem séria. O seu diferencial, o que encantou seus clientes, é a porta de entrada de mais clientes e com certeza é um ponto que você deve cuidar e manter.
4- Imagens falam por você.
Ao entrar em um dos restaurantes do Mcdonalds, o que chama nossa atenção? A foto do funcionário do mês? Não! O lindos lanches, brilhantes e chamativos, perfeitamente posicionados no centro da loja, com cores vivas e saborosas. Isso é o poder da imagem. O atendente não precisa te convencer de que o lanche é bom, você está vendo! a mensagem veio diretamente da imagem para você. E lá não está escrito “o melhor lanche do mundo”, nem mesmo “o mais saboroso da região”, só está escrito o nome dele e seu preço. Todo o resto da comunicação seu cérebro já processou, simplesmente ao ver a imagem.
Imagem é tudo, é a maneira como você se veste, é o layout da sua loja, a cara do seu site, a embalagem e o acabamento do seu produto, a fachada da sua loja, e até mesmo o atendimento telefônico feito por seus funcionários. Tudo isso constrói a imagem do seu negócio. Quer uma dica simples para você entender como isso funciona na prática? Vá até o novo Shopping São Caetano por exemplo, e olhe suas lojas. Não olhe os produtos, mas veja aonde estão os produtos, observe as lojas, a decoração e os ambientes. Você já observou a Saraiva Mega Store? Já observou o ambiente e o atendimento do Outback ou do Starbucks?
Não estou puxando a sardinha para ninguém, são exemplos de grandes redes com excelência em serviços e que devem ser vistos como exemplos a seguir. Então, observe os grandes para se tornar um deles. Muitas vezes uma pequena reforma, uma nova embalagem e treinamento para os funcionários poderá revitalizar completamente a imagem do seu negócio. Quando o assunto é imagem e comunicação, uma palavra sempre deve estar em mente: Simplicidade. O simples sempre é melhor. Pense nisso!
5- Quanto vale o valor agregado?
Imagem, atendimento, ambiente, ideias, tudo isso agrega valor ao seu produto e serviço. O valor agregado é que ira fazer seu cliente sorrir ou chorar na hora de passar no caixa. Vamos a um exemplo simples de conceito: O que tem mais valor? Uma caneca de plástico, de aço ou de porcelana? Talvez você tenha dito porcelana, pois popularmente é o material mais caro entre os três, mas o valor está ligado diretamente a necessidade do seu cliente. Se uma mãe compra uma caneca para o filho, a porcelana não é indicada, logo ela não tem valor para aquele consumidor. O valor é a percepção do cliente, e isto define o preço que ele irá pagar.
É dessa forma que podemos entender as filas de consumidores da Apple, ou a diferença entre os consumidores da FastShop e da Casas Bahia. Algumas lojas vendem o mesmo produto, mas o ambiente, o estilo de comunicação, a localização e o atendimento definem o valor agregado que cada individuo atribui para a loja e por consequência, o seus produtos.
É claro que promoções e formas de pagamento facilitadas ajudam na venda, mas estes são pontos onde a decisão se torna administrativa, e o marketing deverá preparar a comunicação para informar o consumidor disso. Se você se interessou sobre este ponto, indico a você uma pesquisa mais avançada: Os 4P´s do Marketing (http://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mix)
Na semana que vem, vamos abordar os seguintes temas junto de todas as fontes de pesquisa:
6- Venda benefícios e não atributos.
7- A venda mais importante é a segunda.
8- O que a internet pode fazer por você.
9- Cuidado com a promoção.
10- Construa uma marca.
Espero que você tenha gostado da ideia, e que esteja sendo útil para você. Como sempre, não deixe de enviar suas criticas e sugestões: falecommagri@gmail.com
Um grande abraço, e até a semana que vem!